Как привлекать клиентов в В2В. Топ-5 каналов лидогенерации и прогрева

Вы владеете строительной фирмой, которая располагает всеми ресурсами для успешной работы: от профессиональных кадров до продуманных проектов. Но почему-то клиенты не торопятся к вам обращаться. Что может быть не так?

К сожалению, ситуация, когда строительные компании испытывают дефицит клиентов, встречается довольно часто. И сектор B2B не является исключением. Как же “построить” надежный фундамент для привлечения новых партнеров?

Подготовили для вас 5 мощных каналов лидогенерации и прогрева, которые помогут наполнить ваш строительный бизнес свежими заказами.

Cold Outreach

Один из самых популярных и эффективных способов поиска клиентов – холодные звонки и рассылки. Воспользуйтесь такими сервисами, как Clay, КонтурКомпас, LinkedIn, Tenchat чтобы оперативно находить контактные данные ваших потенциальных клиентов. Подготовьте текст приветственного письма и отправляйте его на найденные адреса.

Я заказчик

Я подрядчик

Бесплатный поиск строительных
подрядчиков по всей России

Более 5 000 подрядчиков готовы
откликнуться на Вашу заявку

Зарегистироваться

Ищите коммерческие строительные
заказы по всей России

Помощь в заключении договора и поддержка
на всех стадиях выполнения контракта

Зарегистироваться

Помимо сервисов, подключите и другие ресурсы, ведь в холодном поиске – все средства хороши.

Дополнение базы на тематических конференциях

Посещайте профильные мероприятия, конференции и форумы. Там вы сможете не только почерпнуть полезную информацию, но и завязать личные знакомства с представителями интересующих вас компаний.

Изучение тематических блогов

Внимательно следите за контентом в блогах, посвященных вашей сфере деятельности. Зачастую авторы самостоятельно и вполне охотно делятся контактными данными. Например, на 21yard.com строительные компании публикуют сторисы, в которых рассказывают на аудиторию более 5000 компаний свои новости и достижения, таким образом привлекая внимание к своей организации.

Покупка готовых баз

Сэкономить время на сборе клиентской базы помогут специализированные сервисы, предлагающие готовые списки контактов. Похожий, но бесплатный вариант – изучение топ-50/топ-100 списков компаний в интересующих вас нишах.

Таргетированная реклама

Еще один действенный способ – запуск таргетированной рекламы с предложением ценного контента (лидмагнита). Это позволит собрать базу потенциальных клиентов, проявивших заинтересованность в ваших продуктах или услугах.

Собственные мероприятия

Одним из самых эффективных инструментов лидогенерации в B2B является проведение собственных отраслевых мероприятий. Так вы не только привлечете новых клиентов, но и укрепите экспертный статус вашей компании.

Важно понимать, что мероприятие должно быть по-настоящему полезным для целевой аудитории. Поэтому первым делом необходимо четко определить, для кого вы его организуете и какую главную ценность транслируете.

Следующим шагом детально продумайте формат мероприятия – это может быть конференция, бизнес-завтрак, митап – здесь ориентируйтесь на предпочтения вашей ЦА и свои организационные возможности.
Если вы узнаваемы, организуйте собственные конференции, если вы пока еще малоизвестны на рынке – хорошо будет начать с малых встреч в кафе на бизнес-завтраках.

Начинайте готовиться заранее и привлекайте к этому процессу различные отделы компании. Помните, что главная цель – завязать новые знакомства, поэтому старайтесь приглашать бизнесы из смежных, но пока не знакомых вам ниш.

Не забывайте об индивидуальном подходе к каждому приглашенному гостю. Проводите предварительный кастдев, хватит даже 10-минутного созвона, чтобы убедиться в компетентности потенциального партнера и его открытости к сотрудничеству.

После мероприятия не упустите возможность для дальнейшего прогрева. Запустите серию писем-касаний, соберите обратную связь и предложите участие в качестве спикера на следующих встречах. Вовлекайте гостей в интерактив, чтобы подчеркнуть их экспертность и ценность.

Конференции

Начните с мониторинга наиболее значимых отраслевых конференций, где может присутствовать ваша целевая аудитория. Составьте таблицу потенциальных мероприятий, обращая внимание на список приглашенных гостей, формат и тему встречи.

Далее – предварительная связь с потенциальными гостями-клиентами. Продумайте “смол-токи” для первичного знакомства и краткое КП для уже знакомых вам клиентов.

Увеличьте присутствие своего бизнеса на конференции: помимо представителей компании в зале, разместите стенд, привлеките экспертов в качестве спикеров, реализуйте спец-проект с организаторами. Иными словами, сделайте себя максимально заметными для клиентов.

После мероприятия – не теряйте контакты! Запустите серию персонализированных писем-касаний, чтобы “прогреть” потенциальных клиентов и пригласить их к дальнейшему сотрудничеству.

Кейсы

Даже если их пока не много, каждый успешный кейс может стать отличным информационным поводом для взаимодействия с потенциальными партнерами.

Освещайте успешные кейсы в максимально возможных форматах. Например, публикация новостей на вашем сайте и в социальных сетях, размещение экспертного материала в профильных СМИ или отраслевых изданиях.

Кейсы также могут стать основой для полноценной рекламной кампании. Продумайте форматы их визуального представления – в виде презентаций или видео. Обратите внимание на короткие ролики, раскрывающие суть бизнеса и вашей экспертности за 15-20 секунд.

Не бойтесь выступать с докладами об успешных проектах на отраслевых мероприятиях. Пригласите заказчика в качестве со-спикера – так вы усилите профессиональный статус своей компании.

Контент

Не секрет, что сегодня одним из самых эффективных инструментов для привлечения клиентов в B2B является грамотная контент-стратегия. Особенно это актуально для строительной отрасли, где конкуренция за внимание заказчиков очень высока.

Давайте разберемся, какие же форматы контента могут действительно помочь в поиске новых клиентов для строительного бизнеса.

1. Статьи экспертов: Публикуйте на тематических порталах и своем корпоративном сайте аналитические материалы от ваших ведущих специалистов. Рассказывайте о трендах, нововведениях, решениях типичных проблем в строительстве.

2. Исследования рынка: Регулярно проводите маркетинговые исследования состояния рынка, потребностей заказчиков, ключевых игроков.

3. Телеграм-каналы: Создайте тематические Telegram-каналы, где будете делиться экспертными мнениями, кейсами, аналитикой. Такой формат позволит вам оперативно коммуницировать с целевой аудиторией и завязывать новые знакомства, однако не забывайте о развлекательных целях каналов: пользуйтесь понятной инфографикой, проводите розыгрыши и конкурсы среди подписчиков.

4. Личные каналы: Попросите ключевых сотрудников вести личные Telegram или ютуб-каналы, где они будут делиться своим опытом, идеями и наблюдениями. Так вы сможете усилить экспертный статус компании и привлечь потенциального клиента на конкретного сотрудника, возможно, именно их интересы сойдутся и обеспечат эффективное сотрудничество.