Маркетинг строительной организации

Строительным компаниям нужна реклама для успешного функционирования на рынке, продвижения и повышения конкурентных позиций. Как о вас узнают клиенты, если бизнес существует “молча”? О себе важно и нужно заявлять, а о том, как это сделать наиболее эффективно – рассказываем в статье.

Я заказчик

Я подрядчик

Бесплатный поиск строительных
подрядчиков по всей России

Более 5 000 подрядчиков готовы
откликнуться на Вашу заявку

Зарегистироваться

Ищите коммерческие строительные
заказы по всей России

Помощь в заключении договора и поддержка
на всех стадиях выполнения контракта

Зарегистироваться

В чем заключается особенность строительного маркетинга?

Цель строительного маркетинга: сделать потенциальных клиентов постоянными заказчиками, что увеличит прибыль компании. Для этого необходимо учитывать специфику строительного маркетинга:

1. Долгосрочные отношения: длительность строительных проектов подразумевает взаимодействие с клиентами на протяжении нескольких месяцев или даже лет.
2. Сложность услуг: строительные услуги отличаются сложностью и высокой стоимостью, поэтому необходимо эффективно сообщать о своих преимуществах и вызывать доверие у потенциальных клиентов.
3. Региональная специфика: строительный маркетинг должен опираться на местные особенности и потребности населения.
4. Визуальные материалы: качественные фотографии и видео привлекают клиентов и демонстрируют качество, это актуально для тех видов строительных работ, в которых важна эстетическая составляющая.
5. Участие в тендерах: многие строительные компании получают контракты через тендеры. Эффективный маркетинг должен включать стратегии участия в конкурсах, а также подготовку документации и представление компании в выгодном свете.
6. Соблюдение стандартов: качество и безопасность услуг должны быть приоритетом, подразумевающим наличие необходимых сертификаций.
7. Акцент на репутацию: положительные отзывы, количество постоянных клиентов и успешные кейсы играют важную роль в строительном маркетинге.

С чего начать маркетинг строительной организации?

Первый шаг в продвижении строительного бизнеса – это планирование, требующее стратегического подхода. Важно определить целевую аудиторию, понять ее потребности и предпочтения, а также изучить конкурентное окружение.

Что же нужно сделать в начале пути построения сильного бренда?

Маркетинговый план

Маркетинговый план строительной организации включает:

•  четкие цели
•  сроки
• бюджет
• последовательные действия для достижения поставленных результатов

Обычно составляется на год с разбивкой на отдельные более мелкие периоды.

Дополнительно в план вписывают ключевые показатели для отслеживания эффективности проводимых мер (в динамике). Например, объем продаж, количество клиентов и выручку (определяются в зависимости от специфики компании). Это позволяет понять, какие действия приносят результат, и их стоит повторять, а что устарело и требует изменений.

Иными словами, план представляет собой список маркетинговых активностей, таких как рекламные кампании и акции, с указанием их типа, бюджета и сроков проведения. Каждое действие должно иметь четкие цели и метрики оценки эффективности, с возможностью корректировки в процессе реализации. Если план составлен профессионалами, он станет надежной основой для маркетинга компании.

SWOT-анализ

SWOT-анализ – это удобный инструмент для начальных стадий маркетинга строительного бизнеса, который позволяет глубже понять свои сильные и слабые стороны, а также изучить возможности и угрозы рынка. Давайте разберемся, как это работает.

1. Сильные стороны: определите, что делает вашу строительную компанию уникальной. Может быть, у вас высококвалифицированные специалисты, современное оборудование или отличная репутация. Эти факторы помогут вам выделиться на фоне конкурентов.
2. Слабые стороны: будьте честны с собой. Возможно, у вас недостаточно ресурсов или опыта? Высокая текучесть кадров или постоянные срывы сроков проектов? Понимание ваших слабостей – первый шаг в работе над ними.
3. Возможности: исследуйте рынок и определите, какие новые возможности существуют для вашего бизнеса. Например, актуален спрос на экологически чистое строительство, или вам стоит обратить внимание на новые технологии.
4. Угрозы: никогда не забывайте о внешних рисках. Это могут быть изменения в законодательстве, увеличение конкуренции или экономические колебания. Зная о возможных угрозах, вы сможете заранее подготовиться и минимизировать возможные последствия.

Проведение SWOT-анализа даст вам четкое представление о положении вашей компании и станет надежной основой для дальнейших маркетинговых стратегий.

Анализ целевой аудитории и CJM

Анализ целевой аудитории и построение Customer Journey Map (карта пути клиента) позволяют создать эффективную маркетинговую стратегию, нацеленную на потребности клиентов и повышающую их лояльность. Эти инструменты помогают бизнесу лучше понять потребности, ожидания и трудности клиентов при взаимодействии с компанией.

Анализ целевой аудитории можно условно разбить на 3 шага:

Определение и сегментация целевой аудитории:

• Частные клиенты: владельцы домов, желающие сделать ремонт или начать строительство
• Бизнес-клиенты: застройщики, производства, девелоперы, архитекторы, генподрядчики
• Государственные организации: заказчики на крупные проекты

Создание профиля:

• Демография: возраст, пол, доход, образование
• Психография: интересы, ценности, образ жизни
• Поведение: опыт использования услуг, факторы принятия решения

Выявление потребностей и болей:

• Боли: ненадежные подрядчики, высокие затраты, долгие или срывающиеся сроки
• Потребности: качественные услуги, прозрачные цены, быстрая поддержка

В свою очередь построение Customer Journey Map (CJM) можно также разбить на шаги, самых важных – шесть:

1. Осведомленность:

– Клиент осознает потребность

– Каналы: реклама, социальные сети

– Вопросы: “Какая компания мне подходит?”

2. Исследование:

– Клиент изучает информацию о компаниях

– Каналы: сайт, отзывы, блоги

– Вопросы: “Какой опыт у компании?”

3. Идентификация вариантов:

– Клиент сравнивает компании

– Каналы: консультации, коммерческие предложения

– Вопросы: “Какова стоимость?”

4. Принятие решения:

– Клиент принимает решение

– Каналы: переговоры, контракт

– Вопросы: “Что включено в цену?”

5. Сотрудничество:

– Исполнение услуги

– Каналы: отчеты, взаимодействие с менеджером

– Вопросы: “Как идут работы?”

6. Завершение и отзыв:

– Клиент получает результат

– Каналы: опросы, отзывы

– Вопросы: “Всё ли прошло хорошо?”

Анализ рынка и конкурентов

Анализ рынка и конкурентов важен для строительной организации в ключе понимания своей позиции, выявления уникальных преимуществ. На основе его результатов маркетологи разрабатывают эффективные стратегии для привлечения клиентов.

Анализ рынка подразумевает получение следующей информации:

• общая оценка объема и динамики рынка
• тренды (например, увеличение интереса к экологическим материалам, спрос на загородное строительство, мода)
• сегментация (жилое, коммерческое строительство, ремонты)
• портрет потребителя целевых групп (возраст, доход) и его потребностей

Для анализа конкурентов используются те же инструменты, что были перечислены ранее, однако оценка производится всецело по рынку.

• Идентификация: определение основных прямых и косвенных конкурентов
• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон конкурентов, возможностей и угроз в отрасли
• Изучение деятельности компаний: анализ уникальных торговых предложений
• Мониторинг стратегий: изучение рекламных кампаний и отзывов о конкурентах.

Понятное УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) – это способ выделить строительную компанию среди конкурентов. В условиях насыщенного рынка эффективное УТП помогает привлечь клиентов, подчеркивая достоинства бизнеса.

Это ответ на вопрос: “Почему клиенты выбирают вас?”

Чтобы дать ответ, привлекающий клиентов, подготовили для вас 5 наводящих вопросов для формирования УТП.

• Кто наши клиенты?

– Какой сегмент рынка (частные лица, бизнес)?

– Какие их потребности и проблемы?

• Какие проблемы решает наша компания?

– С какими трудностями сталкиваются клиенты?

• В чем наша уникальность?

– Каковы слабости конкурентов?

– Какие уникальные преимущества мы предлагаем?

• Каковы ключевые преимущества наших услуг?

– Что клиенты получат, выбрав нас (гарантия, индивидуальный подход)?

• Как мы можем подтвердить свои обещания?

– Какие доказательства (отзывы, кейсы) мы можем предоставить?

Помните, что руководителю не обязательно отвечать на эти вопросы единолично. Подключите свою команду, спросите наиболее опытных и лояльных сотрудников, а может, проведите анкетирование среди постоянных клиентов. Затем передайте результаты маркетологам, которые составят действующее УТП.

Вот примеры, на которые можно опираться при самостоятельном ведении рекламной деятельности:

• “Строим безопасно, качественно и в срок – уже более 500 довольных клиентов”
• “Ваш дом – наша забота, и мы это доказали за 10 лет работы”
• “Строим будущее вместе с вами – более 1000 реализованных проектов подтверждают это”
• “Уникальный дизайн для каждого проекта – более 200 наград за инновационные решения”
• “Строительство – это искусство, которое мы владеем – опыт работы более 20 лет”
• “Мы строим дома для жизни – более 1500 семей уже оценили нашу работу”
• “Наша работа – ваше удовлетворение, подтвержденное 98% положительных отзывов”
• “Строим дома, в которых хочется жить – это подтверждает более 1000 жильцов”

Сайт

Сайт — это необходимый инструмент в маркетинге строительной компании, поскольку он служит визитной карточкой, формируя первое впечатление на потенциальных клиентов. Он предоставляет круглосуточный доступ к информации о ваших услугах и примерах работ, увеличивая видимость в поисковых системах и привлекая целевую аудиторию.

Сайт также позволяет собирать отзывы, что помогает улучшать качество обслуживания и адаптировать предложения под потребности клиентов. Инвестиции в создание сайта — это стратегически важный шаг маркетинга.

Как обеспечить комплексное продвижение строительной компании?

Эффективный маркетинг – это в первую очередь про многообразие используемых каналов. Начните с создания профессионального сайта, но при этом поддерживайте активность в социальных сетях, делитесь успешными проектами и взаимодействуйте с клиентами.

Не забывайте о наружной рекламе: яркие баннеры и вывески в стратегических местах привлекают внимание аудитории. Участвуйте в тендерах и конкурсах, чтобы расширить клиентскую базу и повысить узнаваемость.

Работайте с местными СМИ: статьи, интервью и пресс-релизы помогут вам создать имидж эксперта.

Далее читайте – как не запутаться в обилии инструментов маркетинга, на что обратить внимание при выборе рекламной стратегии и какой вид продвижения эффективен именно для вашего бизнеса!

Наружная реклама

Для строительной компании внешняя реклама имеет целый ряд преимуществ при правильном подходе. Вполне логично, что рекламные носители должны устанавливаться в местах с высокой концентрацией целевой аудитории: новые жилые кварталы, крупные дороги и густонаселенные районы. Чем больше людей увидят ваше предложение, тем выше его эффективность, особенно если среди них окажутся потенциальные клиенты. Поэтому особенно важно тщательно выбирать места размещения и оформление рекламных материалов.

Делимся гайдом по размещению наружной рекламы для строительных бизнесов.

• Компании по новому строительству

– Строительные площадки: размещение рекламы на ограждениях строительных участков поможет получить внимание потенциальных клиентов и застройщиков.

– Крупные транспортные артерии и магистрали: билборды на основных дорогах с высоким потоком людей

• Ремонтные компании

– Районы с многоэтажной застройкой: особенно на въездах или выходах из кварталов

– Магазины стройматериалов и специализированные торговые центры

– Зоны общественного транспорта (остановки, метро)

• Компании по фундаментным работам

– Строительные площадки под новое строительство: размещение рекламы на участках, где идет строительство, помогает привлечь внимание застройщиков и владельцев земельных участков

– Сельские и загородные районы: установка баннеров в таких местах, где потенциально будет активное строительство частных домов

– Выставки строительных технологий: информационные стенды в рамках отраслевых мероприятий

• Ландшафтные и озеленительные компании

– Жилые районы с частными домами

– Магазины садоводства: установка рекламы в таких точках будет эффективной для тех, кто совершает покупки для своего двора

– Парки и зоны отдыха: яркие, привлекательные рекламные материалы в таких местах могут вдохновить людей на улучшение своих участков

•  Архитектурные и проектные компании

– Квартиры и земельные участки на продажу

– Центры проектирования и дизайна

– Городские выставки и фестивали

СМИ

Для успешного продвижения строительной компании в СМИ важно создать стратегии, которые привлекут внимание аудитории.

• Начните с размещения пресс-релизов о завершении новых объектов или значимых проектах, чтобы подчеркнуть свою экспертизу.
• Организуйте интервью с ключевыми специалистами вашей компании — это не только повышает доверие, но и знакомит публику с вашим опытом.
• Публикация полезных статей на темы строительства и ремонта в специализированных изданиях также привлечет целевую аудиторию.
• Старайтесь быть социально-ответственным бизнесом и освещать это в СМИ, делая акцент на экологичности технологий/ материалов или на участии в благотворительных акциях.

Очевидный, но важный совет: каждое ваше появление в СМИ должно быть положительным – избегайте попаданий в поле зрения потенциального клиента со скандальными новостями или негативными отзывами.

Агрегаторы услуг строительных компаний

Агрегаторы услуг строительных компаний становятся все более популярными среди потребителей и бизнесов, которые ищут подрядчиков для строительства и ремонта. Эти платформы собирают информацию о различных подрядчиках, предоставляя пользователям возможность быстро сравнивать предложения, отзывы и цены.

Преимущества использования агрегаторов очевидны: они экономят время, позволяя клиентам найти подходящего исполнителя в одном месте. Кроме того, такие платформы часто предлагают дополнительные функции, такие как калькуляторы стоимости услуг, фильтры по типу работ и географическому положению, а также возможность прочитать независимые отзывы.

Наличие актуального профиля на таких платформах может значительно расширить вашу клиентскую базу и повысить видимость на рынке

Тендерные площадки и биржи заказов

Давайте рассмотрим несколько ключевых моментов, почему стоит обратить внимание на эти платформы:

1. Широкий доступ к заказам: множество предложений от разных заказчиков — от мелких ремонтов до крупных строек.
2. Конкуренция: участие в тендерах повышает вашу видимость на рынке и позволяет сравнить свои услуги с конкурентами. Это также помогает выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса.
3. Профессиональная сеть: работая на биржах заказов, вы можете наладить контакты не только с клиентами, но и с другими участниками рынка, для партнерств и совместных проектов.
4. Безопасность: тендерные площадки обеспечивают защиту прав и интересов сторон, что делает процесс менее рискованным.
5. Фокус на целевой аудитории: на таких платформах сосредоточены люди, которые уже интересуются определенными услугами, что увеличивает вероятность получения заказа.
6. Разнообразие форматов: вы можете подавать заявки на разные типы работ — от проектирования до выполнения строительства, что позволяет вам предлагать свои услуги в разных областях.

Часто предложения о тендерах размещают на всех площадках для увеличения охвата.

SEO-продвижение

Поисковые системы — это настоящая золотая жила для привлечения трафика и новых клиентов! Чтобы сделать так, чтобы ваш сайт был в топе, нужно следовать нескольким простым правилам SEO-оптимизации:

1. Мобильная адаптация: убедитесь, что сайт удобен для смартфонов
2. Ключевые слова: исследуйте и используйте ключевые слова в контенте, заголовках и метаописаниях
3. Качественный контент: пишите информативные статьи и советы по строительству
4. Локальное SEO: добавьте информацию о своем местоположении (если имеется физический офис, а лучше чтобы он был:) и районах, где можете оказать услуги
5. Чистые URL: создавайте понятные и релевантные ссылки
6. Анализ: Регулярно проверяйте результаты и корректируйте стратегию продвижения

SEO — это не быстрая схема, а настоящая долгосрочная стратегия. Но и в этом есть свои плюсы: она гарантирует стабильный поток клиентов по коммерческим запросам и подтягивает ваш сайт на высокие позиции в поисковой выдаче!

Контекстная реклама

Для того чтобы контекстная реклама приносила максимальный результат, следуйте ключевым рекомендациям:

• Исследование целевой аудитории (этапы и параметры уже рассмотрели выше)
• Подбор ключевых слов:

– Используйте инструменты для подбора ключевых слов (например, Google Keyword Planner), чтобы найти релевантные запросы.

– Сосредоточьтесь на конкретных фразах, связанных с вашими услугами (например, “строительство частного дома”, “ремонт квартир”, “услуги по кладке”).

• Создание привлекательных объявлений:

– Пишите цепляющие заголовки, которые содержат ключевые слова и боли аудитории

– Убедитесь, что описание объявлений ясно показывает ценность предложения (например, “Качественное строительство по доступным ценам” или “Скидки на ремонт до конца месяца!”)

• Настройка таргетинга:

– Установите географические параметры, чтобы реклама показывалась пользователям из ваших целевых регионов.

– Настройте расписание показов, чтобы рекламные объявления появлялись в наиболее подходящее время для вашей аудитории.

• Оптимизация целевой страницы:

– Создайте целевую страницу, соответствующую содержанию объявления, с четким призывом к действию (например, “Получите бесплатную консультацию”).

– Убедитесь, что страница загружается быстро и адаптирована для мобильных устройств

• Использование специальных предложений:

– Добавьте акции или скидки в объявления, чтобы привлечь больше клиентов.

– Рассмотрите возможность использования акций, которые имеют ограниченный срок действия, чтобы создать ощущение срочности.

Соц.сети

В отличие от узкоспециализированных областей, где аудитория весьма ограничена, строительство и ремонт вызывают стабильный интерес у широкой публики. Это то, с чем хотя бы раз в жизни сталкивался каждый. Люди постоянно ищут идеи для обустройства своих квартир и улучшения пространств, что создает отличные условия для получения новых подписчиков и клиентов. Так социальные сети (YouTube, Telegram, Яндекс.Дзен, ВКонтакте) становятся мощными инструментами для продвижения строительных компаний.

На этих платформах можно делиться полезными советами, необычными решениями и процессом работы через фото и видео контент. Популярны рубрики “до и после”, а также интересные находки и новости из мира строительства (ипотечные ставки, строительные технологии, экологичность проектов). Социальные сети дают бизнесу возможность эффективно доносить информацию до людей, уже заинтересованных в строительных услугах (горячие лиды).

Профессиональные мероприятия

Выставки, конференции и семинары — отличные площадки для продвижения услуг строительной компании. Одним из главных преимуществ этого формата является наличие заинтересованной аудитории, готовой к сотрудничеству.

Главное — донести до посетителей информацию о вашей компании и преимуществах работы с вами.

Что нужно, чтобы добиться максимального эффекта:

• профессионалы, с грамотно выстроенной речью и высокими коммуникативными навыками
• качественные раздаточные материалы
• выгодное местоположение (для размещения стойки/баннера)
• многочисленная команда
• проработанная зона присутствия (цвет, свет, размер, удобство)
• атрибутика или мерч

Более дорогостоящая, однако и более результативная история – создание собственного мероприятия для экспертов строительной индустрии и всех, заинтересованных услугами этой сферы.

Я заказчик

Я подрядчик

Бесплатный поиск строительных
подрядчиков по всей России

Более 5 000 подрядчиков готовы
откликнуться на Вашу заявку

Зарегистироваться

Ищите коммерческие строительные
заказы по всей России

Помощь в заключении договора и поддержка
на всех стадиях выполнения контракта

Зарегистироваться

Советы для строительного маркетинга

Внедрение маркетинга в строительную компанию — это не простая задача, однако системный подход поможет вам добиться успеха. Вот несколько общих советов для эффективного старта:

1. Определите целевую аудиторию. Понимание, кто ваши потенциальные клиенты, позволит вам создавать более релевантный контент.
2. Следите за качеством контента. Делитесь полезной информацией, советами по выбору материалов, инструкциями по ремонту и строительству, – всем, что подчеркивает вашу экспертность.
3. Используйте визуальные материалы – фотографии и видео ваших проектов.
4. Общайтесь в социальных сетях. Это не только платформа для рекламы, но и возможность установить контакт с вашей аудиторией, отвечая на вопросы и получая обратную связь.
5. Оптимизируйте сайт. Убедитесь, что ваш сайт удобен для пользователей и содержит актуальную информацию о товарах/ услугах.
6. Постоянно анализируйте результаты и следите за эффективностью ваших маркетинговых действий.
7. Налаживайте партнерские связи. Сотрудничество с другими компаниями в вашей отрасли, например, дизайнерами или поставщиками материалов, может увеличить ваш охват и привлечь новых клиентов.