B2B продажи

Представьте ситуацию: с одной стороны, поставщики готовы предложить свои продукты и услуги, но с другой – потребители, особенно крупные корпоративные клиенты, предъявляют повышенные требования. В итоге бизнесы никак не могут найти друг друга и заключить выгодные сделки. Именно так сейчас выглядит B2B рынок строительной индустрии.

Чтобы сохранить конкурентоспособность и занять выгодные позиции в таких условиях, необходимо придерживаться правила:

Каждая коммерческая стратегия должна быть ориентирована на конкретный бизнес

Основываясь на этом, раскроем мощный алгоритм, который помогает лидировать на рынке и получать крупных строительных клиентов:

ШАГ 1. Чётко обозначьте свои цели и желаемый клиентский профиль.

Определите формулу: Стать подрядчиком на работы Х компании У, которое поможет им увеличить прибыль (или любой другой показатель, например, сроки) на N%.

Я заказчик

Я подрядчик

Бесплатный поиск строительных
подрядчиков по всей России

Более 5 000 подрядчиков готовы
откликнуться на Вашу заявку

Зарегистироваться

Ищите коммерческие строительные
заказы по всей России

Помощь в заключении договора и поддержка
на всех стадиях выполнения контракта

Зарегистироваться

Если вы считаете, что не вносите свой вклад в увеличение прибыли, давайте глубже разберемся в этом вопросе. При работаете с девелопером основные потери сосредоточены в финансовой сфере – каждый день сокращения сроков строительства позволяет экономить миллионы рублей на обслуживании кредитов и ускорять окупаемость проекта.

Если ваш заказчик – генподрядная организация, то на успех влияют два параметра: уровень маржи (та наценка, за которую он перепродаст ваши услуги) и отсутствие затрат на переделывание работ за подрядчиком.

Думая о том, какую пользу вы принесете заказчику, вы сможете продать ему свои услуги.

ШАГ 2. Глубинно изучите отрасль и бизнес целевой компании.

Здесь лучше сфокусироваться на 3х основных уровнях:

1. Погружение в сферу деятельности желаемого клиента
   Соберите данные об объеме рынка, количестве конкурентов, трендах индустрии, проблемах и путях их решения.
2. Погружение в компанию желаемого клиента
   Просмотрите, какие компания предлагает стратегические инициативы, составьте для нее анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

   Лайфхак!: иногда представители бизнеса в интервью сообщают о своих проблемах и запросах, открыто заявляя, что им нужно.

3. Погружение в представителей желаемого клиента
   Составьте приблизительные психологические портреты ключевых персон в организации: кто эти люди, кто ЛПР, о чем они говорят и что публикуют, в чем их экспертность и, наоборот, недостаток квалификации.

Возможно, этот анализ приведет вас к пониманию, что компании вовсе не нужны ваши услуги. И это нормально! У каждого бизнеса свои боли и потребности, просто продолжите поиск, и ваш клиент обязательно найдется.

Если же погружение в деятельность компании привело к мысли, что вы знаете, как вы можете помочь – действуйте!

ШАГ 3. Сформируйте мощную линию поддержки

На основе проведенного исследования компании, создавайте для нее релевантный контент: публикуйте кейсы (о том, как вы уже справились с подобными задачами у других), проводите вебинары и прямые эфиры, выступайте экспертом по выявленным проблемам. Ваша цель – постоянно напоминать о себе в нужное время и в нужном месте.

ШАГ 4. Продумайте и запустите персонализированную тактику “заходов” на клиента

Здесь начинается ключевая часть – управляемые действия, которые будут приближать вас к заключению контракта с компанией У. Чтобы было удобно следовать рекомендациям, составили поэтапное описание тактики:
Напоминаем, что тактическая цепочка индивидуальна для каждого клиента!

1. Экспертное письмо:
   Предоставьте ЛПР собственную аналитику объекта, его актуальные проблемы и тренды с просьбой обратной связи. Это расположит представителя компании к вам и подчеркнет вашу экспертность.
2. Встреча с представителем на отраслевой конференции:
   Иными словами, conference sales. Выразите положительное мнение о выступлении спикера или деятельности компании в целом, проявите заинтересованность и задайте вопросы по теме – в идеале, оставьте визитку.
3. Поддержание контакта на экспертной странице:
   Например, LinkedIn, Tenchat Показываем вовлеченность и знание бизнеса, ставим лайки и пишем комментарии.
4. Сбор информации для дальнейшего общения:
   Просто стройте диалог с представителем компании, не пытайтесь что-либо продать или рассказать о себе. Спросите мнение о конкретных трендах или общих проблемах индустрии, попросите экспертный совет.
5. Приглашение на вебинар/мастермайнд – участие в рабочей группе:
   Позовите представителей компании У (которые отлично к вам расположены и не смогут отказать, если предыдущие шаги выполнены верно) на мероприятие, где уже вы рассказываете о решении и подходе, демонстрируя его эффективность в решении проблем Z, с которыми сталкивается Y. Однако открыто не указывайте, что вы в курсе о присутствии этого затруднения в Y, лучше оперируйте общими знаниями рынка (которых у вас предостаточно после изучения индустрии :).
6. Отправка кейса
   После мероприятия вполне логично, что кто-то заинтересовался вашим продуктом Х, или ранее вы уже проверили его эффективность на других. В любом случае, поделитесь успешно реализованным проектом, схожим с ситуацией в У, отражающим его востребованность для компании.

Если желаемый клиент все еще не обратился к вам за услугой/ продуктом, предложите ему протестировать ваше решение или получить консультацию, результатом которой будут конкретные цифры – расчеты выгоды сотрудничества и внедрения продукта Х.

Надеемся, что механизм привлечения строительной компании для В2В сотрудничества был вам полезен и желаемый клиент совсем скоро будет ожидать работы с вами)

Перед подписанием контракта позаботьтесь о компетентности команды, выстройте в ней гибкую горизонтальную структуру, чтобы быстро реагировать на запросы клиента (лучше, чтобы сотрудники были взаимозаменяемы). Не забывайте про трекинг процессов, метрик и результатов.

Резюмируем представленный алгоритм:

• Поставьте цели по формуле XYZN
• Изучите основы бизнеса желаемого клиента (Объект, контент, ЛПРы)
• Запустите линию поддержки
• Сформируйте тактику заходов (расположите к себе и отправьте предложение о сотрудничестве)
• Запустите системную работу

Подводим итог:, эффективные B2B продажи требуют системного и комплексного подхода. Нельзя рассчитывать на быстрый результат, нужно быть готовым к поэтапной, кропотливой работе.
Терпеливо и последовательно пройдите все описанные в статье шаги – от тщательного изучения клиента до выстраивания персонализированной коммуникации. Это, как минимум, повысит вашу экспертность и расширит связи на рынке, а в идеале – приведет к выгодной сделке.

Помните, что в B2B продажах особенно важно завоевать доверие потенциальных клиентов, показать, что вы действительно экспертны в данной сфере и можете эффективно решить их проблемы. Вкладывайтесь в развитие своего бренда и продукта, используйте коммуникативные навыки, повышайте осведомленность о индустрии – и клиенты обязательно заинтересуются вашим предложением.
Желаем успехов в покорении новых бизнес-вершин!